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转型漩涡中的保险代理人: 一单提成数万已成过往

www.jgsteelgroup.com2019-12-21

“保险名称保险”和转型中的保险代理人:

转型漩涡中的保险代理人:每单位数万版税已经过去

近800万保险代理人似乎遇到了转型漩涡

在“名保”回归的转型过程中,保险代理人王蒙(化名)深深感受到了收入的变化和压力。“几年前,当销售覆盖全民的年金保险时,一次保费就要花费数万美元。即使佣金比例不高,也比出售重疾病保险好得多。” 去年我卖的许多产品都是重疾病保险和健康保险,我得到的佣金也不高。 最近工作收入确实下降了很多。 ”王蒙告诉《新京报》记者

这是保险代理人转变的缩影 北京联合大学管理学院金融教师杨云泽坦率地告诉《新京报》记者,随着行业转型和金融技术以及智能投资和护理技术的发展,保险代理人需要更加关注客户的整体风险管理和投资理财规划。 如今,如果保险代理人局限于保险领域,缺乏健康管理和财富管理等全面的风险管理,他们可能会被市场淘汰。

[收入]

从年金保险转向重病保险:一些销售人员说收入下降

2007年,从成都一所大学毕业后,王蒙(化名)本硕进入一家金融公司担任人力资源职位。 然而,在成家生子的压力下,王蒙不得不寻求收入上的突破。 “2015年,我辞掉工作,意外地加入了一家保险公司,成为一名保险推销员 但是“理想是充实的,现实是瘦骨嶙峋的”,当我第一次开始我的职业生涯时,我没有任何资源,也不懂当地方言。经过一个月的努力,我的表现仍然不令人满意。然而,随着公司随后进行的培训和生产会谈以及我之前工作积累的一些网络资源,我的收入逐渐增加。 “

但这并没有持续多久。去年他遇到了天花板 “几年前,销售覆盖全民的年金保险只需一次保费就要花费数万美元。即使佣金比例不高,也比出售重疾病保险好得多。 去年我卖的许多产品都是重疾病保险和健康保险,我得到的佣金也不高。 最近工作收入确实下降了很多。 ”王蒙告诉《新京报》记者

王蒙提到的收入下降背后是,随着保险业的转型,保险代理人专注于销售重大疾病保险等保险产品。由于这类产品的单位平均保费相对较低,即使百分比相对较高,销售情况相对较好,也很难与销售年金保险和分红保险获得的平均保费相对较高的佣金相匹配

然而,2017年,原中国保监会还规定,保险公司不得以附加保险的形式设计万能保险产品或投资连结保险产品。结果,附加万能保险和快速回报的优势丧失,年金保险对普通投资者的吸引力也下降,保险代理人销售年金保险的难度增加,进一步导致保险代理人收入下降。

王蒙说,“重型保险的年保费一般在几千元到一万多元之间。出售单一重型保险的佣金约为年保费的40%-50%,但年金保险和红利保险的年保费相对较高,金额在3万元至5万元之间,为数十万或数百万元,单一佣金约为年保费的20%。 王蒙说,他最大的单笔溢价是110,000英镑,提成率为25%,达到27,500英镑。现在,他每笔保费收入数万美元已经成为过去。

一家经纪公司的代理人徐萌(化名)也向记者坦白承认,事实上,保险公司销售人员可以获得数百万年薪等信息,基本上只有通过销售年金保险,销售重疾病保险不能销售这份年薪。

还有已经工作多年的高级保险代理人何洁(化名),他告诉《新京报》:“事实上,对于40岁以上的人来说,年金保险仍然有一个不错的市场,整个中国的保险市场也在上升。” "

不过,她也承认,在行业转型期间,保险代理人必须调整自己,根据市场变化找出自己的位置,调整与客户沟通的思路。 “我们必须学习并彻底了解我们的产品。同时,我们不仅要了解自己的产品,还要了解其他公司的类似产品。此外,通过亲友介绍等渠道,我们可以了解客户的保险需求。 对我来说,只要我对客户的需求有透彻的了解并为他配置产品,就很容易完成交易并从客户那里获得推荐,这样客户群就可以继续增长。 “

何洁认为,在转型下,专业化将成为保险代理人的核心竞争力 “网络保险的成本效益这么高,为什么离线保险代理人还有市场?专业性是一个非常重要的原因。 普通人可能知道如何购买保险,但他们没有如何配置和保险的经验。 例如,在健康通知部分,许多客户认为他们是健康的,所以当他们申请保险时,他们可能认为他们已经说了实话,但事实上他们没有,这使得该保单在未来的索赔中面临风险,但是如果他们有保险代理人的指导,风险将小得多。 “

[跳槽]

只有20%的有团队的人民保险公司雇佣得更频繁、质量更高。

根据普华永道(PricewaterhouseCoopers)发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》(以下简称《白皮书》)数据,保险代理人数量从2014年到2017年持续增长,分别达到308万、445万、644万和785万,但到了2018年,这个数字下降到764万

虞照(化名)是“逃犯”之一

虞照大四时第一次决定成为一名保险代理人。 2015年底,他刚从以前的实习单位结束实习,就进入了保险公司。经过面试-申请加入公司-入职培训-专业培训-会展培训,虞照开始发展这个行业。

”保险代理人不难做到,事实上,他们因人而异,善于与人打交道的外向的人更成功。 内向和不善言辞的人会经历更多的困难。 ”虞照说,“如果你想在保险公司长期发展,有两种方法:一是做业绩,二是发展团队。 “

至于离开的原因,虞照说,在行业转型之后,它主要是推销重疾病保险等产品。 “转型后,会展业更加依赖自身的能力和资源。我的网络资源有限,销售不佳。 因此,在销售团队工作了一年多之后,我换了工作。 “

”保险推销员没有基本工资。过去,他们出售更多奖金和万能保险。因此,他们举行了更多的专属会议。他们很容易签账单,收入也更高。现在他们销售有保证的产品,对他们发展业务的能力有很高的要求。此外,市场竞争越来越激烈。许多销售人员可能无法坚持下去。 ”王蒙告诉《新京报》记者

《白皮书》数据显示,自2010年以来,保险代理人渠道保费收入占总保费收入的比重一直保持在30%以上,2018年甚至超过45%,这足以凸显个人保险渠道的重要性

然而,现实情况是,保险业转型带来的挑战也导致许多保险销售人员考虑甚至离开该行业。 进入2019年,一些公司的财务数据显示,保险代理人的数量也有所下降。 例如,今年上半年,太保寿险代理团队的月平均劳动力同比下降11%。

虞照的经历可能是许多离开保险行业的保险代理人的“缩影”。个人发展业务的能力有限,并受到行业转型和互联网渠道影响的打击。 随着转型后的会展环境对个人会展能力提出了更高的要求,这些保险代理人失去了公司推出“独家会议”和“产品博览会”的渠道,使得个人更难获得客户,收入持续下降,不得不离开。

“过渡后,我的团队失去了很多员工,目前的人数与高峰期相比只有20%左右。 ”何洁说,“推销员也想活下去。我们公司的重型保险不错,但只能满足一些客户的需求。目前,网络重税保险层出不穷。为了吸引客户,中小型保险公司也推出了许多性价比更高的重型保险。因此,如果销售人员的客户资源很少,面对来自这些同行的竞争,他们很难出售他们的重型保险。 "

一方面,能力有限的保险代理人逐渐辞职;另一方面,保险公司需要更多的保险代理人来开辟个人保险的分销渠道。因此,保险公司经常招聘销售人员。 新京报记者在智联招聘中发现,保险公司拥有多达100条保险销售信息,其中大部分集中在中国人寿、太平人寿等大型保险公司,要求也不高。

“我们公司基本上每周举行两三次招聘会,但过去,我们只专注于每隔几个月招聘一次。 ”王蒙告诉记者

然而,据记者了解,在当前形势下,一些公司已经将招聘策略从“数量”调整为“质量” “现在我们也在增加人员数量,但战略已经调整,只增加表现优异的人员数量,这与以前不同,以前主要是基于数量。 ”何洁说,大多数新兵都在35岁到50岁之间。这些人已经有了一定的社会资源,会展业也有了比较坚实的基础。

[回应]

如何留住保险代理人?加大培训力度,改变薪酬制度

针对保险代理人转型困难,许多保险公司也从企业层面出台了相应的对策,如加大培训和绩效奖励等措施。

一家大中型保险公司的保险代理人于斌(化名)告诉《新京报》:“今年的业务培训确实比前几年多了一点。培训主要侧重于个人销售能力,以及一些重大疾病保险和健康保险的销售理念。培训内容包括销售技巧以及如何向客户解释担保产品等。” “

何洁还表示,公司将免费为一些优秀的保险代理人提供高端培训机会。也有一些互联网平台可以学习,同时,也可以邀请老年人讲课。 平时,从周一到周五每天都有晨会,每个月都有大型培训和总结,每个季度都有论坛进行高峰培训。 此外,同龄人经常邀请彼此学习。

也有很多保险公司发行《基本法》(简称为保险公司对代理人的补偿和奖励制度),以吸引保险代理人加入,例如提高佣金比率和改变获取利润的方法等。 徐萌说,传统的保险公司可以从员工头上收取佣金,而高层可以从每一层收取佣金。但是现在一些保险公司已经改变了这种方式,变得更加扁平。换句话说,一个级别的员工只能获得一个级别的员工绩效,而下一个级别不能 “这种变化对底层的保险代理人来说非常好,因为总的板块太多了。如果底层的保险代理人是一层一层的“薅羊毛”,他们的热情就难以维持。 "

“另外一个吸引的方法是增加保险代理人的佣金。据我所知,一家大型保险公司在其旗下销售最好的重型保险。他们推销员的佣金可以得到第一年支付的保险费的一半。 ”徐萌说

此外,记者还了解到,为了吸引新的保险代理人,一些保险公司将在完成相应任务的常规佣金之外获得额外奖励。此外,一些公司还建立了一些财富继承系统,以吸引保险代理加入其中。 “事实上,保险公司也需要把保险代理人作为他们的客户来经营。他们需要为他们提供更有效的培训、获得客户的更多渠道和提高销售效率的技术手段,以便更好地留住保险代理人。 一家保险公司管理层告诉记者

新京报记者潘宜春

编辑:张付强

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